Relazionarsi con gli altri: i 30 punti del metodo Carnegie

    Relazionarsi con gli altri
    • Aggiornato il: 03-10-2019

    Relazionarsi con gli altri: i 30 punti del metodo Carnegie

    “Inizia con elogi e onesto apprezzamento. Richiama l’attenzione sugli errori altrui indirettamente. Parla dei tuoi stessi errori prima di criticare le altre persone. Poni delle domande invece di dare ordini diretti… Rendi le mancanze facili a correggersi. Fai in modo che gli altri siano felici di fare ciò che suggerisci.”
    (Dale Carnegie)

    Esistono libri che dovrebbero essere letti ogni anno per la qualità degli spunti che offrono. Uno di questi è Come trattare gli altri e farseli amici, best seller da oltre 15 milioni di copie, scritto nel 1936 dall’insegnante statunitense Dale Carnegie.

    Relazionarsi con gli altri è l’argomento centrale del libro, la cui narrazione si sviluppa analizzando i punti chiave che permettono di eccellere in quattro aree rappresentative delle nostre abilità sociali:

    Area 1 – Trattare con la gente

    “Nei nostri rapporti interpersonali non dobbiamo mai dimenticare che i nostri compagni di vita o di lavoro sono esseri umani e in quanto tali avidi di gratificazione. È questo il segreto.”
    (Dale Carnegie)

    1. Non criticate, non condannate, non recriminate

    La maggior parte delle persone non ama le critiche. La critica mette i nostri interlocutori sulla difensiva e può generare grande risentimento. Meglio dunque esprimere l’intenzione positiva che si nasconde dietro ogni critica costruttiva, attraverso la sottile arte della persuasione, fatta di scambi di idee, domande influenzate e capacità di comprendere il punto di vista altrui.

    2. Siate prodighi di apprezzamenti onesti e sinceri

    Il bisogno di sentirsi importanti è uno dei bisogni principali che caratterizzano gli esseri umani, e nulla come un complimento sincero è in grado di soddisfare questo bisogno. Dal punto di vista psicologico, un apprezzamento percepito come onesto e disinteressato, può attivare il principio di reciprocità, secondo il quale ricevere un complimento, un favore o un dono, fa emergere l’esigenza in colui che lo riceve di contraccambiare.

    3. Suscitate negli altri la vostra stessa volontà

    Il modo migliore per ottenere da una persona ciò che vogliamo, è fare in modo che desideri esattamente quello che vogliamo noi. Attenzione però a non confondere la manipolazione, nella quale i benefici sono a favore del manipolatore, rispetto ad un sano utilizzo della persuasione che porta vantaggi a tutti gli attori coinvolti.

    Area 2 – 6 modi per farsi benvolere

    “Ci si fa più amici in due mesi mostrandosi interessati agli altri, che non in due anni tentando di indurre gli altri a interessarsi a noi.”
    (Dale Carnegie)

    1. Interessatevi sinceramente delle altre persone

    Manifestare un sano interesse verso le altre persone offre due grandi benefici: il primo è che dagli altri si può sempre imparare qualcosa, il secondo è che le persone percepiranno questo interesse e ci concederanno la loro attenzione ed il loro rispetto.

    2. Sorridete

    Il sorriso è una componente fondamentale della comunicazione non verbale, è contagioso, trasmette entusiasmo, vivacità, e può condizionare il nostro stato d’animo e quello altrui. Lo psicologo William James era solito affermare che: “Il sentiero della volontà che conduce al buon umore, se mai il buon umore fosse stato smarrito, è quello di mettersi di buon umore e comportarsi e parlare come se il buon umore fosse già stato raggiunto”. Se non hai voglia di sorridere, fallo ugualmente, ed un sorriso inizialmente forzato di trasformerà gradualmente in un sorriso naturale.

    3. Ricordatevi i nomi delle persone

    Per una persona il suo nome è il suono più importante e più dolce in qualsivoglia lingua. Ricordare i nomi delle persone con cui interagiamo è uno dei modi più semplici ed efficaci per dimostrare la nostra considerazione verso di loro. Quando conosci qualcuno di nuovo, memorizza il suo nome ed utilizzalo ad ogni successivo incontro. Un piccolo espediente per ricordare i nomi è quello di associarli a delle immagini mentali: Serena potrebbe essere associato all’immagine di una sirena, Felice ad un sorriso, Alessandro al celebre calciatore della Juventus…

    4. Siate buoni ascoltatori

    “La ragione per cui abbiamo due orecchie ed una sola bocca, è che dobbiamo ascoltare di più e parlare di meno”, così esordiva il filosofo greco Zenone di Cizio quando parlava del rapporto fra ascolto e comunicazione. Per essere un buon ascoltatore bisogna praticare l’ascolto attivo, una forma di ascolto caratterizzata da un alto livello di attenzione, partecipazione, poche interruzioni, e capacità di interpretare il linguaggio non verbale del nostro interlocutore.

    5. Parlate di quello che interessa agli altri

    Incoraggia gli altri a parlare di se stessi utilizzando con sapienza il potere delle domande. Puoi avviare una discussione attraverso una domanda aperta, che lascia completa libertà di risposta, e puoi successivamente indirizzarla sfruttando le domande a illusione di alternative, che offrono un numero limitato di opzioni di risposta e le domande chiuse, che chiamano come risposta un si oppure un no.

    6. Fate in modo che gli altri si sentano importanti

    Tutti noi siamo esseri unici e speciali, ma abbiamo bisogno di sentircelo dire. Quando qualcuno che percepiamo come naturale e sincero riesce a farci sentire importanti, gli concediamo automaticamente maggiore credito.

    Area 3 – Convincere il prossimo

    “C’è un solo modo per ottenere da qualcuno quello che vogliamo. Ci avete mai pensato? un solo unico modo. E cioè fare in modo che l’altra persona voglia quello che vogliamo noi. È l’unico sistema.”
    (Dale Carnegie)

    1. Evitate le discussioni inutili

    Avere ragione non sempre significa doverlo dimostrare. Ci sono situazioni in cui aprire una discussione non serve assolutamente a nulla, ed è in questi casi che la capacità di evitarla deve prevalere sull’orgoglio e sul desiderio di rivendicare le proprie ragioni. Il modo migliore per avere la meglio in una discussione inutile consiste nel riconoscerla come tale e saperla evitare.

    2. Mostrate rispetto per le opinioni altrui

    Per quanto possano essere distanti dalla nostra visione di vita, le opinioni altrui vanno sempre rispettate ed eventualmente contrastate offrendo al nostro interlocutore punti di vista alternativi. Esordire con frasi del tipo “Hai torto”,“Non è assolutamente così”,“Non sai quello che dici”, è il modo peggiore per portare le persone a condividere la nostra visione.

    3. Se avete torto, ammettetelo subito

    Talvolta l’ego ci trasforma in tuttologi. Anche se conosciamo superficialmente l’argomento della discussione, presumiamo di sapere la verità e ci arrocchiamo nella difesa delle nostre tesi. In queste situazioni il consiglio è semplice, se persone più informate ti dimostrano che hai torto, ammettilo.

    4. Cominciate sempre col mostrarvi amici

    Nel 1915 John D. Rockfeller Jr. era uno degli uomini più odiati nel Colorado. L’esercito era dovuto intervenire per difendere le attrezzature della sua compagnia dalla rivolta dei minatori che chiedevano paghe più alte e condizioni di trattamento migliori. In un clima così esasperato, Rockfeller chiese di incontrare i rappresentanti dei lavoratori e fece loro un discorso con tono talmente gentile e amichevole, che i lavoratori sospesero lo sciopero tornando a lavoro e rinunciando alla loro richiesta di aumento. Alcuni passaggi del discorso:

    “sono orgoglioso di essere qui”
    “ho visitato le vostre case e conosciuto le vostre mogli ed i vostri figli”
    “ci incontriamo non come estranei, ma come amici”
    “con spirito di reciproca amicizia”
    “discutere di interessi comuni”
    “devo dir grazie alla vostra cortesia se sono qui”

    5. Fate in modo che il vostro interlocutore sia indotto a rispondere ‘si’ fin dal principio

    Una delle tecniche persuasive più efficaci per indurre le persone a rispondere ‘si’, è il principio di impegno e coerenza, reso famoso dallo psicologo statunitense Robert Cialdini. Cialdini sottolinea che abbiamo un forte bisogno di rimanere coerenti con gli impegni già presi. Questo significa che anticipare una richiesta con una prima richiesta che abbia un’alta probabilità di essere accettata, aumenterà la probabilità che il nostro interlocutore accetti anche la seconda richiesta, purché coerente con la prima.

    6. Lasciate che i vostri interlocutori chiacchierino quanto vogliono

    Una delle strategie meno proficue per convincere le persone a condividere i nostri obiettivi, è quello di parlare troppo. Abituiamoci a lasciar parlare gli altri, guidiamoli attraverso le domande e soprattutto indirizziamoli attraverso osservazioni costruttive.

    7. Date agli altri la sensazione che siano stati loro per primi ad avere l’idea giusta

    Il modo migliore per coinvolgere le persone nel supportare una idea, è quello di renderle partecipi della sua elaborazione. Quando si riesce a guidare le varie opinioni che emergono convogliandole sulla nostra idea di partenza, la disponibilità e la partecipazione generate sono massime.

    8. Cercate onestamente di vedere le cose dal punto di vista del vostro interlocutore

    Una delle regole fondamentali del relazionarsi con gli altri, è imparare a osservare il mondo utilizzando il loro punto di vista. Sfruttare con sapienza questa abilità, significa creare empatia e arricchire di informazioni l’esperienza con cui analizziamo le situazioni che viviamo quotidianamente.

    9. Siate comprensivi nei confronti delle idee altrui

    Le persone sono affamate di comprensione, ed il modo migliore per esprimerla durante una discussione è esordire con la frase: “Non la biasimo affatto se la pensa così, anzi, se fossi nei suoi panni credo proprio che anch’io farei lo stesso”. A questo punto potremo continuare spiegando le nostre opinioni a riguardo.

    10. Fate appello ai motivi più nobili

    Le richieste vanno articolate facendo appello ai motivi più nobili che le giustificano. Anche se può sembrare idealistico, nella maggior parte dei casi questo approccio fa emergere una serie di valori che generano motivazione e comunione d’intenti.

    11. Drammatizzate le vostre idee

    Talvolta la semplice esposizione dei fatti può non essere sufficiente. Siamo abituati a tutto e se vogliamo enfatizzare la validità e l’importanza delle nostre idee, dobbiamo presentarle in maniera quantomeno colorita, o come direbbe Carnegie dobbiamo utilizzare il potere della drammatizzazione rimanendo comunque credibili.

    12. Lanciate una sfida

    Il modo migliore per far fare le cose alle persone, è stimolare la competizione mantenendo un sano spirito di collaborazione. Le sfide mettono alla prova, quando vengono superate regalano gratificazione e senso di importanza. Pare che Roosevelt non si sarebbe mai candidato a presidente degli USA se il senatore Platt non lo avesse sfidato dichiarando: “È forse un codardo l’eroe della collina di San Juan?”

    Area 4 – Leadership

    “Il risentimento causato da un ordine brusco può durare a lungo, anche se l’ordine è stato dato per correggere una situazione che ovviamente non andava bene.”
    (Dale Carnegie)

    1. Se dovete criticare, esordite con un apprezzamento sincero

    Esiste un principio psicologico secondo cui è più facile ascoltare ed accettare una critica dopo aver ricevuto un apprezzamento. Frasi del tipo “Apprezzo molto l’impegno e la dedizione che hai messo nel progetto, sono doti rare ed importanti, ma i risultati ottenuti sono insufficienti…” ha un effetto persuasivo nettamente superiore rispetto al semplice “I risultati che hai ottenuto nell’ultimo progetto sono insufficienti…”.

    2. Richiamare l’attenzione sugli errori in maniera indiretta

    La leggenda narra che Charles Schwab, il fondatore di una delle società di intermediazione bancaria più importante al mondo, scoprendo alcuni suoi dipendenti fumare sotto il cartello VIETATO FUMARE, invece di rimproverarli offrì loro un sigaro invitandoli a consumarlo in un luogo più adatto. Un perfetto esempio di come sottolineare una mancanza in maniera indiretta.

    3. Parlate dei vostri errori prima di sottolineare quelli altrui

    Un buon leader è colui che nel bene e nel male da l’esempio. Si vince insieme e si sbaglia insieme, anche se con differenti gradi di responsabilità. Un errore fatto in buona fede non deve essere qualcosa da nascondere o per cui cercare un alibi, ma una opportunità per crescere ed evitare che l’errore si ripeta.

    4. Fate domande invece di impartire ordini diretti

    Il secondo assioma della pragmatica della comunicazione, afferma che nella comunicazione interpersonale i messaggi inviati sono caratterizzati da una parte di contenuto e da una parte che definisce il tipo di relazione fra i comunicanti. Una strategia per impartire ordini in maniera indiretta che sfrutta questo principio, consiste nel costruire ad arte delle domande in cui si evidenzia una relazione subordinata. La frase “Hai terminato quel lavoro che, come ti avevo indicato, doveva essere chiuso entro ieri sera?”, con il passaggio “come ti avevo indicato sottolinea la relazione di subordinazione e sollecita la chiusura dell’attività.

    5. Fate in modo che l’altra persona salvi la faccia

    Una delle strategie più utilizzate per preservare il potere, è evitare le responsabilità scaricando le colpe sugli altri. La vera leadership si alimenta di condivisione di intenti, fiducia, e capacità di gestire la situazione salvaguardando la reputazione dei nostri collaboratori. Ci sarà tempo e modo per affrontare gli errori fatti vis a vis.

    6. Lodate ogni piccolo progresso

    La motivazione dei nostri collaboratori si nutre anche di gratitudine, ed uno dei meccanismi più semplici per soddisfare questo bisogno è quello di lodare i traguardi intermedi che caratterizzano il raggiungimento di un obiettivo.

    7. Date agli altri l’impressione di avere una reputazione da difendere

    In qualità di leader dovrete gestire la variabilità di rendimento dei vostri collaboratori. Persone che hanno sempre lavorato con efficienza ed impegno, potrebbero improvvisamente presentarsi come demotivate ed improduttive. In queste situazioni ricordate loro quanto hanno fatto in passato, valorizzatene il potenziale e sottolineate che nelle vostre aspettative quello è lo standard di cui andare fieri che dovrebbero mantenere.

    8. Usate l’incoraggiamento

    Incoraggiare un nostro collaboratore, significa palesare la nostra fiducia nelle sue capacità e spronarlo ad esprimere tutto il suo potenziale.

    9. Fate sì che la gente sia contenta di fare quanto le suggerite

    Affinché i destinatari delle nostre richieste si sentano lusingati di farle, è fondamentale sottolinearne le capacità personali che è necessario avere per portale a termine. Dimostreremo in modo indiretto che gli riconosciamo tali caratteristiche, ed i nostri collaboratori si sentiranno valorizzati, importanti e maggiormente coinvolti.

    Lascia una recensione

    avatar