Come definire le possibili opzioni di scelta, quando si deve prendere una decisione importante.
“Nel business training, quel complesso di metodi e tecniche per la formazione di uomini d’affari, viene dato grande rilievo alla capacità di prendere decisioni. Ma la qualità di una decisione dipende in gran parte dalle alternative di cui dispone colui che decide.”
(Edward De Bono)
Erodoto narrava che i Persiani fossero soliti prendere le loro decisioni più importanti da ubriachi, salvo poi ridiscuterle il giorno seguente da sobri. Se c’era accordo le confermavano, viceversa la decisione veniva annullata. Se una decisione veniva presa da sobri, si innescava il processo inverso e doveva essere rimessa in discussione e confermata da ubriachi.
Questo aneddoto rivela un aspetto estremamente importante del processo decisionale: nella fase in cui vengono definite le diverse opzioni di scelta, è fondamentale costruirle utilizzando punti di vista alternativi in grado di lasciare spazio alle emozioni, all’intuito e alla ragione.
La soluzione dei Persiani trovava nello stato di ebrezza il meccanismo per inibire la rigida legge della ragione privilegiando emozioni e intuito, per poi ripristinare il giusto equilibrio in condizioni di sobrietà.
Una tecnica efficace per applicare quanto illustrato, consiste nell’identificare le possibili opzioni di scelta focalizzandosi alternativamente sulle emozioni, sulla ragione, sull’intuito, sui punti di vista altrui e sul compromesso. Solo successivamente, comparando costi e benefici di ognuna delle ipotesi emerse, si selezionerà quella che si ritiene essere la migliore:
1. La scelta emozionale
“Il tuo intelletto può confonderti, ma le tue emozioni non ti mentiranno mai.”
(Roger Ebert)
Chiudi gli occhi, pensa a una decisione importante che devi prendere, accantona il giudizio della ragione, e cerca di metterti in una condizione di ascolto delle tue emozioni:
– Immagina di essere libero da ogni vincolo e da ogni paura, lasciando spazio ai tuoi sogni e a ciò che ti affascina, cosa faresti?
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– Immagina di aver messo in atto la scelta descritta precedentemente, come ti vedi fra un anno? Quali benefici hai ottenuto? Quali impatti intravedi sulle persone a cui vuoi bene?
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– Quali sono i potenziali ostacoli che dovrai superare?
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– Quali strategie intendi adottare per superarli con successo?
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2. La scelta razionale
“La logica è l’anatomia del pensiero.”
(John Locke)
Lascia che la ragione torni a essere la protagonista della tua scelta:
– Immagina una soluzione che ti regali sicurezza, che riduca i rischi e massimizzi il risultato, cosa faresti?
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– Immagina di aver messo in atto la scelta descritta precedentemente, come ti vedi fra un anno? Quali benefici hai ottenuto? Quali impatti intravedi sulle persone a cui vuoi bene?
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– Quali sono i potenziali ostacoli che dovrai superare?
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– Quali strategie intendi adottare per superarli con successo?
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3. La scelta intuitiva
“L’intuizione di un istante talvolta vale una vita di esperienza.”
(Oliver Wendell Holmes)
La componente intuitiva della nostra mente talvolta intravede soluzioni che sfuggono alla logica:
– Immagina di avere dieci secondi da adesso per decidere, cosa faresti?
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– Immagina di aver messo in atto la scelta descritta precedentemente, come ti vedi fra un anno? Quali benefici hai ottenuto? Quali impatti intravedi sulle persone a cui vuoi bene?
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– Quali sono i potenziali ostacoli che dovrai superare?
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– Quali strategie intendi adottare per superarli con successo?
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4. La scelta dell’osservatore esterno
“Il mondo è pieno di persone perfette da prendere a modello per eccellere in quello che desideriamo.”
(Anthony Robbins)
– Immagina una persona in grado di affrontare brillantemente la situazione. Cosa farebbe?
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– Immagina di aver messo in atto la scelta descritta precedentemente, come ti vedi fra un anno? Quali benefici hai ottenuto? Quali impatti intravedi sulle persone a cui vuoi bene?
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– Quali sono i potenziali ostacoli che dovrai superare?
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– Quali strategie intendi adottare per superarli con successo?
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5. La scelta del compromesso
“Nel mio mondo, la parola compromesso è sinonimo di vita. E dove c’è vita ci sono compromessi.”
(Amos Oz)
Verifica se esiste un punto di incontro:
– Immagina una soluzione di compromesso fra la scelta emozionale, quella razionale, quella intuitiva, e quella dell’osservatore esterno. Cosa faresti?
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– Immagina di aver messo in atto la scelta descritta precedentemente, come ti vedi fra un anno? Quali benefici hai ottenuto? Quali impatti intravedi sulle persone a cui vuoi bene?
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– Quali sono i potenziali ostacoli che dovrai superare?
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– Quali strategie intendi adottare per superarli con successo?
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Lo studio della marmellata
“Quando qualcuno non riesce a vedere come un’opzione è diversa da un’altra, o quando ci sono troppe opzioni da confrontare e soppesare, il processo della scelta può provocare confusione e frustrazione. Invece di fare scelte migliori, veniamo sopraffatti dalla scelta, a volte addirittura spaventati. La scelta non offre più delle opportunità, ma impone dei fardelli.”
(Sheena Iyengar)
Sheena Iyengar, psicoeconomista esperta in Decision making, ha realizzato uno degli studi più famosi sul modo in cui il numero di opzioni di scelta influenza la qualità del nostro processo decisionale. La domanda che ha guidato tale studio è stata: “Avere molte opzioni di scelta aumenta la probabilità di fare la scelta migliore?”
Per trovare una risposta, i ricercatori guidati dalla Iyengar hanno esposto 6 tipi differenti di marmellata all’interno di un negozio di alimentari, e per una settimana hanno osservato il comportamento dei visitatori. Successivamente hanno effettuato lo stesso tipo di osservazione esponendo 24 tipi differenti di marmellata.
I risultati ottenuti sono stati decisamente curiosi. Se la prima settimana, con solo 6 tipi di marmellate esposte , circa il 40% dei visitatori si fermava ad osservare i prodotti ed il 13% procedeva all’acquisto. Con 24 tipi di marmellate esposte, la percentuale di visitatori che si fermavano ad osservare arrivava al 60%, ma solo il 3% effettuava un acquisto. Perchè?
La risposta è che amiamo avere molte opzioni fra cui scegliere, ma l’effetto generato è quello di bloccare il processo decisionale. Paradossalmente avere troppe opzioni di scelta è come non averne nessuna, meglio dunque restringere il campo a 3, massimo 5 opzioni, scartando quelle a più bassa probabilità di successo, e solo successivamente procedere alla scelta definitiva.
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