I sei principi della persuasione: il principio di scarsità e la teoria della reattanza psicologica.
“Il modo migliore per amare qualcosa o qualcuno è pensare al fatto che si potrebbe perderlo.”
(Gilbert K. Chesterton)
Il principio di scarsità afferma che il valore attribuito a una opportunità aumenta quando questa risulta scarsamente disponibile.
Questo principio è il più usato nelle tecniche di vendita che presentano una disponibilità limitata del prodotto, o del periodo temporale in cui verrà applicato un particolare sconto, inducendo automaticamente nell’acquirente un dialogo interno del tipo: “E sei poi perdo l’occasione?”.
La teoria della reattanza psicologica
“L’opportunità non sarebbe tale se si potesse rimandare la scelta di poterla cogliere.”
(Diego Agostini)
La maggior parte delle persone risulta essere molto sensibile all’idea di una potenziale perdita, idea che influisce direttamente sulla qualità del loro processo decisionale.
Per spiegare questo meccanismo Cialdini cita la “teoria della reattanza psicologica” elaborata dallo psicologo Jack Brehm, il quale ritiene che ogni volta che sentiamo minacciata la nostra libertà di scelta, come ad esempio l’impossibilità di acquistare come e quando vogliamo un determinato bene che potrebbe interessarci, siamo automaticamente spinti a contrastare l’interferenza desiderando maggiormente quel prodotto.
La spiegazione di questo fenomeno sembra essere legata ad un particolare bias cognitivo, che tende ad associare ai concetti di “disponibilità limitata”, “raro”, “difficile da raggiungere”, il termine “prezioso”, alimentando il desiderio di possesso.
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