Il principio di reciprocità

    Il principio di reciprocità
    • Aggiornato il: 31-10-2019

    Il principio di reciprocità

    I 6 principi della persuasione: il principio di reciprocità.

    “Non esiste un dare che non sia nello stesso tempo un ricevere.”
    (Vannuccio Barbaro)

    Il principio di reciprocità sottolinea quanto ricevere un favore o un dono, ci faccia automaticamente sentire in dovere di contraccambiare.

    L’utilizzo di questo principio per scopi persuasivi determina almeno quattro conseguenze:

    1. Se voglio creare un senso di debito nei confronti di una persona a cui devo fare una richiesta, è sufficiente anticipare un favore o un dono.

    2. Non è assolutamente necessario che il favore sia richiesto esplicitamente, può anche non essere desiderato. Una volta accettato determinerà comunque in colui che lo ha ricevuto un impulso automatico e inconsapevole a contraccambiare.

    3. Siamo noi a decidere il favore iniziale e la forma di contraccambio. Ne consegue che il rapporto di convenienza fra i due è una nostra libera scelta.

    4. Con un rapporto di convenienza troppo squilibrato, il favore iniziale verrà percepito come strumentale alla richiesta successiva, annullando gli effetti del principio di reciprocità.

    La tecnica del ripiegamento dopo il rifiuto

    Un metodo meno diretto, ma estremamente efficace nell’utilizzo del principio di reciprocità, è il “ripiegamento-dopo-il-rifiuto”. Questa tecnica si basa sul meccanismo delle concessioni reciproche:

    1. Faccio una richiesta impegnativa, ma non eccessiva, per non rischiare di essere percepito in malafede.

    2. Probabilmente otterrò una risposta negativa.

    3. Riformulo una richiesta meno vincolante, affinché venga interpretata come una concessione. Una concessione rappresenta per il nostro interlocutore una forma di favore in grado di far attivare la regola del contraccambio.

    4. Per contraccambiare alla concessione ricevuta è molto probabile che otterremo una risposta affermativa alla nostra seconda richiesta.

    Per confermare l’efficacia di questo metodo Cialdini cita alcune ricerche in cui emerge che la tecnica del “ripiegamento-dopo-il-rifiuto” offre altri due vantaggi:

    1. Responsabilità personale – Coloro che partecipano a una fase contrattuale in cui l’avversario offre delle concessioni, si sentono maggiormente responsabilizzati sull’accordo finale.

    2. Soddisfazione – La trattativa basata su una gradualità di concessioni garantisce un più alto livello di soddisfazione.

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