Il principio di impegno e coerenza

I 6 principi della persuasione di Cialdini: il principio di impegno e coerenza e la tecnica del piede nella porta.

“Sii molto cauto nel parlare, perché tu non abbia a vergognarti se le tue azioni non fossero state poi all’altezza dei discorsi.”
(Confucio)

Il principio di impegno e coerenza elaborato dallo psicologo statunitense Robert Cialdini, basa le sue fondamenta sul bisogno psicologico di essere coerenti con decisioni e impegni che abbiamo già preso.

Diverse ricerche hanno dimostrato che la spinta nel soddisfare questo bisogno può spesso portarci a fare scelte che vanno contro i nostri stessi interessi. Prendere un impegno con altre persone attiva sempre e comunque un meccanismo automatico che ci porta a essere coerenti con l’impegno preso, aumentando il livello di condizionamento sulla nostra capacità decisionale.

Per approfondire: Come prendere decisioni importanti

La tecnica del piede nella porta

Un semplice meccanismo che sfrutta questo principio è la tecnica del piede nella porta:

1. Faccio una richiesta poco vincolante, affinché abbia una elevata probabilità di essere accettata.

2. Nel momento stesso in cui il nostro interlocutore accetta la richiesta, attiverà inconsapevolmente il principio di coerenza che lo spingerà ad essere coerente con l’impegno preso.

3. Se successivamente faccio una richiesta più impegnativa, ma coerente con la precedente, le probabilità che venga accettata saranno maggiori.

Le strategie di difesa da queste tecniche consigliano di essere molto prudenti nel prendere con leggerezza impegni che, per quanto piccoli possano sembrare, attivano i meccanismi automatici del principio di coerenza, rendendoci più vulnerabili alle richieste successive.

Per approfondire: Liberarsi dai condizionamenti

L’intenzione di implementazione

“Centinaia di studi hanno dimostrato che le intenzioni di implementazione sono efficaci per attenerci ai nostri obiettivi. […] Le intenzioni di implementazione aumentano le probabilità che le persone persistano in abitudini quali riciclare, studiare, andare a dormire presto e smettere di fumare.”
(James Clear)

Il principio di impegno e coerenza può essere sfruttato a proprio vantaggio attraverso quello che i ricercatori chiamano “Intenzione di implementazione”.

Uno studio del 2001 incentrato sulla possibilità di migliorare le abitudini di esercizio fisico nell’arco di due settimane, ha visto coinvolte 248 persone suddivise in tre gruppi:

1. Al primo gruppo, quello di controllo, è stato detto di annotare la frequenza con cui si allenavano.

2. Al secondo gruppo sono stati spiegati i vantaggi dell’attività fisica.

3. Al terzo gruppo sono stati spiegati i vantaggi dell’attività fisica, ed è stato chiesto di programmare l’esercizio fisico nell’arco della settimana indicando il giorno, l’ora ed il luogo.

Il risultato fu che il 91% del terzo gruppo fece esercizio almeno una volta alla settimana, contro il 35% del primo gruppo ed il 38% del secondo gruppo. Le intenzioni di implementazione basate sul tempo e sul luogo, sono una forma di impegno con se stessi estremamente potente, che può velocizzare la fase di creazione di una nuova abitudine.

Per approfondire: Come creare una nuova abitudine