Il principio di impegno e coerenza

    Il principio di impegno e coerenza
    • Aggiornato il: 31-10-2019

    Il principio di impegno e coerenza

    I 6 principi della persuasione: il principio di impegno e coerenza e la tecnica del piede nella porta.

    “Sii molto cauto nel parlare, perché tu non abbia a vergognarti se le tue azioni non fossero state poi all’altezza dei discorsi.”
    (Confucio)

    Il principio di impegno e coerenza basa le sue fondamenta sul bisogno psicologico di essere coerenti con decisioni e impegni che abbiamo già preso.

    Diverse ricerche hanno dimostrato che la spinta nel soddisfare questo bisogno può spesso portarci a fare scelte che vanno contro i nostri stessi interessi. Prendere un impegno con altre persone attiva sempre e comunque un meccanismo automatico che ci porta a essere coerenti con l’impegno preso, aumentando il livello di condizionamento sulla nostra capacità decisionale.

    La tecnica del piede nella porta

    Un semplice meccanismo che sfrutta questo principio è la tecnica del “piede nella porta”:

    1. Faccio una richiesta poco vincolante, affinché abbia una elevata probabilità di essere accettata.

    2. Nel momento stesso in cui il nostro interlocutore accetta la richiesta, attiverà inconsapevolmente il principio di coerenza che lo spingerà ad essere coerente con l’impegno preso.

    3. Se successivamente faccio una richiesta più impegnativa, ma coerente con la precedente, le probabilità che venga accettata saranno maggiori.

    Le strategie di difesa da queste tecniche consigliano di essere molto prudenti nel prendere con leggerezza impegni che, per quanto piccoli possano sembrare, attivano i meccanismi automatici del principio di coerenza, rendendoci più vulnerabili alle richieste successive.

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