Il potere delle domande

Le domande: uno degli strumenti più utilizzati dai grandi comunicatori.

“Domande di qualità ti permettono di avere una vita di qualità. Le persone di successo fanno le domande migliori, e come risultato ottengono le risposte migliori.”
(Anthony Robbins)

Le domande sono uno strumento estremamente potente per guidare la discussione, e ottenere preziose informazioni dai nostri interlocutori.

La prima grande caratteristica che le contraddistingue è rappresentata dal livello di apertura e di chiusura, ovvero dalla libertà e dal condizionamento che una domanda può generare sulla relativa risposta:

1. Il potere delle domande chiuse

Le domande chiuse chiamano una risposta che può essere un sì oppure un no, devono essere usate con moderazione poiché risultano indagatorie e tendono a bloccare la discussione, ma in alcune situazioni possono essere utili per ricevere approvazione e valutare il livello di conoscenza di un determinato argomento:

– “Immagino concorderà che…”
– “Lei sicuramente conosce…”

Se il riscontro è positivo, l’effetto che si ottiene è quello di consolidare la fase di comunicazione corrente, e rinforzare la fase successiva.

Se la risposta è un no, otteniamo comunque un feedback importante che ci permette di non dare per scontato l’oggetto della domanda, e contestualizzare meglio le domande seguenti.

2. Il potere delle domande aperte

Le domande aperte offrono variegate possibilità di risposta, e permettono di ottenere informazioni utili nel determinare pensiero, bisogni, e feedback di chi ci sta davanti. Spesso nella loro formulazione cominciano con un avverbio:

– “Cosa pensa relativamente a…”
– “Come immagina…”
– “Quali aspetti ritiene debbano essere approfonditi…”

Dovrebbero essere utilizzate all’inizio della conversazione, e mirate su un argomento specifico, per capire e approfondire la visione del nostro interlocutore. Successivamente il focus della discussione può essere guidato attraverso domande a illusione di alternative.

3. Il potere delle domande a illusione di alternative

Sono una componente fondamentale della comunicazione persuasiva e del dialogo strategico, possono essere utilizzate per indurre l’interlocutore alla scoperta di nuovi punti di vista, e per ottenere una risposta vincolata a un numero limitato di opzioni:

– “Si troverebbe meglio con la proposta A oppure con la proposta B?”
– “Preferisce che passi oggi oppure domani?”

L’illusione nasce nel momento in cui chi deve rispondere pensa di poter scegliere. Chi fa la domanda ha già previsto i possibili scenari di risposta, e la loro evoluzione nell’ambito della fase successiva della comunicazione.

4. Il potere delle domande influenzate

Quando formuliamo una domanda possiamo inserire al suo interno degli elementi che condizionano direttamente la risposta che otterremo. Questa tipologia di domande prende il nome di “domande influenzate”, e si caratterizza per la capacità di influenzare mentalmente l’interlocutore.

La domanda “quando riuscirai finalmente a terminare il lavoro?”, è molto differente dalla domanda “quando riuscirai a terminare il lavoro?”, poiché il termine “finalmente” sottintende che il lavoro dovesse già essere finito, generando molta più pressione sulle tempistiche di risposta che ci verranno fornite.

5. Il potere dele domande di specificazione

Ogni volta che comunichiamo, introduciamo delle semplificazioni che permettono di rendere più concisa la nostra comunicazione. Possiamo omettere informazioni che diamo per scontate (cancellazioni), dimenticare di specificare nel dettaglio il soggetto del nostro discorso (generalizzazioni) e distorcere la realtà raccontandola da un punto di vista personale che non coincide con quello dei nostri interlocutori (distorsioni).

Le domande di specificazione sono uno strumento che permette di approfondire gli aspetti meno chiari della comunicazione estrapolando il “non detto”. Facciamo un esempio pratico analizzando la frase “Il mondo è contro di me!”.

Questa frase è il classico esempio in cui il soggetto viene generalizzato. Una domanda di specificazione utile per estrapolare quello che il nostro interlocutore descrive con il termine “mondo” potrebbe essere: “C’è qualcuno in particolare che ritieni ti stia remando contro?”.

La risposta potrebbe essere: “Negli ultimi anni la qualità di vita sul lavoro è diventata ingestibile. Non ce la faccio più.” Anche in questo caso il soggetto è ancora generalizzato, ma si è passati dal “mondo” al “lavoro”, che è comunque un termine più specifico. Ci sono ancora almeno due omissioni che presenta questa frase:

1. Cosa intende il nostro interlocutore per qualità del lavoro? La domanda di specificazione relativa potrebbe essere “Cos’è che renderebbe migliore la tua giornata lavorativa?”

2. Quali sono, se ci sono, le figure che rendono il contesto lavorativo così difficile? Prova come esercizio ad elaborare la relativa domanda di specificazione…

Un altro aspetto molto potente delle domande di specificazione è quello di permettere ai nostri interlocutori di rielaborare con maggior dettaglio il contenuto delle loro affermazioni. Grazie a questa rielaborazione possono nascere nuovi punti di vista e soluzioni che prima non si riusciva ad intravedere.

Per approfondire: Il Metamodello della PNL