Il potere delle domande

    Il potere delle domande
    • Aggiornato il: 04-04-2018

    Il potere delle domande

    Le domande: uno degli strumenti più utilizzati dai grandi comunicatori.

    “Domande di qualità ti permettono di avere una vita di qualità. Le persone di successo fanno le domande migliori, e come risultato ottengono le risposte migliori.”
    (Anthony Robbins)

    Le domande sono uno strumento estremamente potente per guidare la discussione, e ottenere preziose informazioni dai nostri interlocutori.

    La prima grande caratteristica che le contraddistingue è rappresentata dal livello di apertura e di chiusura, ovvero dalla libertà e dal condizionamento che una domanda può generare sulla relativa risposta:

    #1 – Domande chiuse

    Le domande chiuse chiamano una risposta che può essere un sì oppure un no, devono essere usate con moderazione poiché risultano indagatorie e tendono a bloccare la discussione, ma in alcune situazioni possono essere utili per ricevere approvazione e valutare il livello di conoscenza di un determinato argomento:

    “Immagino concorderà che…”
    “Lei sicuramente conosce…”

    Se il riscontro è positivo, l’effetto che si ottiene è quello di consolidare la fase di comunicazione corrente, e rinforzare la fase successiva.

    Se la risposta è un no, otteniamo comunque un feedback importante che ci permette di non dare per scontato l’oggetto della domanda, e contestualizzare meglio le domande seguenti.

    #2 – Domande aperte

    Le domande aperte offrono variegate possibilità di risposta, e permettono di ottenere informazioni utili nel determinare pensiero, bisogni, e feedback di chi ci sta davanti. Spesso nella loro formulazione cominciano con un avverbio:

    “Cosa pensa relativamente a…”
    “Come immagina…”
    “Quali aspetti ritiene debbano essere approfonditi…”

    Dovrebbero essere utilizzate all’inizio della conversazione, e mirate su un argomento specifico, per capire e approfondire la visione del nostro interlocutore. Successivamente il focus della discussione può essere guidato attraverso domande a illusione di alternative.

    #3 – Domande a illusione di alternative

    Sono una componente fondamentale della comunicazione persuasiva e del dialogo strategico, possono essere utilizzate per indurre l’interlocutore alla scoperta di nuovi punti di vista, e per ottenere una risposta vincolata a un numero limitato di opzioni:

    “Si troverebbe meglio con la proposta A oppure con la proposta B?”
    “Preferisce che passi oggi oppure domani?”

    L’illusione nasce nel momento in cui chi deve rispondere pensa di poter scegliere. Chi fa la domanda ha già previsto i possibili scenari di risposta, e la loro evoluzione nell’ambito della fase successiva della comunicazione.

    #4 – Domande influenzate

    Quando formuliamo una domanda possiamo inserire al suo interno degli elementi che condizionano direttamente la risposta che otterremo. Questa tipologia di domande prende il nome di “domande influenzate”, e si caratterizza per la capacità di influenzare mentalmente l’interlocutore.

    La domanda “quando riuscirai finalmente a terminare il lavoro?”, è molto differente dalla domanda “quando riuscirai a terminare il lavoro?”, poiché il termine “finalmente” sottintende che il lavoro dovesse già essere finito, generando molta più pressione sulle tempistiche di risposta che ci verranno fornite.

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