Comunicazione persuasiva

    Comunicazione persuasiva
    • Aggiornato il: 31-10-2019

    Comunicazione persuasiva

    I 6 principi della persuasione di Robert Cialdini.

    “Ogni «verità» per essere creduta necessita di essere trasmessa in maniera persuasiva.”
    (Giorgio Nardone)

    La comunicazione persuasiva è caratterizzata dalla capacità di valorizzare le nostre tesi, e convincere i nostri interlocutori della loro valenza.

    Ogni volta che comunichiamo possiamo aumentare il nostro livello di persuasività utilizzando dieci semplici accorgimenti:

    1. Dare una immagine autorevole e congruente di se stessi all’inizio dell’incontro (Imprinting).

    2. Studiare gli interlocutori e adattarsi alla loro visione del mondo.

    3. Citare riferimenti di persone che aderiscono e hanno fiducia nelle tesi che stiamo argomentando.

    4. Enfatizzare i vantaggi delle nostre idee.

    5. Supportare la discussione con metafore e analogie.

    6. Utilizzare l’umorismo per risultare più simpatici.

    7. Citare elementi oggettivi e misurabili come riscontro degli argomenti trattati.

    8. Incoraggiare la partecipazione attraverso le domande aperte.

    9. Recepire i feedback.

    10. Concludere la discussione sottolineando gli elementi di convergenza.

    I 6 principi della persuasione

    “Per avere in mano la propria vita, si deve controllare la quantità e il tipo di messaggi a cui si è esposti.”
    (Chuck Palahniuk)

    Robert Cialdini, psicologo statunitense e professore di marketing all’Arizona State University, nel suo bestseller “Le armi della persuasione”, ha illustrato i sei principi che sono alla base di ogni tecnica persuasiva:

    1. Reciprocità – Anticipare una richiesta con un favore o un dono, crea nel nostro interlocutore un senso di debito che lo porterà ad accettare con maggiore facilità tale richiesta.

    Per approfondire: Il principio di reciprocità

    2. Impegno e coerenza – Fare una richiesta che abbia un’alta probabilità di essere accettata, seguita da una richiesta più onerosa, ma coerente con la prima, aumenterà la probabilità di ottenere una risposta affermativa anche per la seconda richiesta.

    Per approfondire: Il principio di impegno e coerenza

    3. Riprova sociale – Uno dei mezzi principali per giudicare la correttezza di un comportamento è rappresentato dal numero di persone che lo adottano.

    Per approfondire: Il principio di riprova sociale

    4. Simpatia – Le persone che riconosciamo come simili a noi, in quanto ispirano senso di familiarità, appartenenza, e simpatia, risultano maggiormente persuasive.

    Per approfondire: Il principio di simpatia

    5. Autorità – Tendiamo ad assecondare maggiormente le richieste che ci vengono fatte da figure che percepiamo come autorità.

    Per approfondire: Il principio di autorità

    6. Scarsità – Il valore attribuito a una opportunità aumenta quando questa risulta scarsamente disponibile.

    Per approfondire: Il principio di scarsità

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