Comunicazione

#1 – Dale Carnegie:

“Esistono sempre tre discorsi dietro ad ognuno dei discorsi che avete fatto: quello in cui vi siete esercitati, quello che avete realmente fatto, e quello che avreste voluto fare.”

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“Il modo migliore per amare qualcosa o qualcuno è pensare al fatto che si potrebbe perderlo.”
(Gilbert K. Chesterton)

Il principio di scarsità afferma che il valore attribuito a una opportunità aumenta quando questa risulta scarsamente disponibile.

Questo principio è il più usato nelle tecniche di vendita che presentano una disponibilità limitata del prodotto, o del periodo temporale in cui verrà applicato un particolare sconto, inducendo automaticamente nell’acquirente un dialogo interno del tipo: “E sei poi perdo l’occasione?”.

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“La folla è un gregge docile incapace di vivere senza un padrone. È talmente desiderosa di obbedire che si sottomette istintivamente a colui che le si pone a capo.”
(Sigmund Freud)

Il principio di autorità sottolinea la tendenza ad assecondare automaticamente le richieste che ci vengono fatte da figure che percepiamo come autorità.

Stanley Milgram, psicologo e ricercatore statunitense, attraverso i suoi esperimenti ha dimostrato come in ognuno di noi sia radicato un profondo senso di deferenza nei confronti dell’autorità, in alcuni casi talmente forte da spingerci a fare cose che vanno contro il nostro stesso codice morale.

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“È sulle simpatie e antipatie che la ragione ha perduto i suoi diritti.”
(Cristina di Svezia)

Il principio di simpatia evidenzia quanto le persone simpatiche risultino maggiormente persuasive, soprattutto se le riconosciamo come simili a noi.

Se è vero che non c’è nulla di peggio della simpatia simulata, è altrettanto vero che talvolta risultiamo antipatici senza capirne il motivo, dimenticando alcune semplici regole…

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“Noi usiamo le azioni degli altri per decidere quale sia il comportamento giusto anche da parte nostra, specialmente quando questi altri ci appaiono simili a noi.”
(Robert Cialdini)

Il principio di riprova sociale afferma che uno dei mezzi principali per giudicare la correttezza di un comportamento, è rappresentato dal numero di persone che lo adottano.

La capacità persuasiva esercitata da questo principio aumenta esponenzialmente quando ci troviamo in un contesto di incertezza su quello che dobbiamo fare o pensare, e quando la riprova sociale viene cercata nell’ambito di persone simili a noi…

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