#1 – Dale Carnegie:
“Esistono sempre tre discorsi dietro ad ognuno dei discorsi che avete fatto: quello in cui vi siete esercitati, quello che avete realmente fatto, e quello che avreste voluto fare.”
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“Il modo migliore per amare qualcosa o qualcuno è pensare al fatto che si potrebbe perderlo.”
(Gilbert K. Chesterton)
Il principio di scarsità afferma che il valore attribuito a una opportunità aumenta quando questa risulta scarsamente disponibile.
Questo principio è il più usato nelle tecniche di vendita che presentano una disponibilità limitata del prodotto, o del periodo temporale in cui verrà applicato un particolare sconto, inducendo automaticamente nell’acquirente un dialogo interno del tipo: “E sei poi perdo l’occasione?”.
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“La folla è un gregge docile incapace di vivere senza un padrone. È talmente desiderosa di obbedire che si sottomette istintivamente a colui che le si pone a capo.”
(Sigmund Freud)
Il principio di autorità sottolinea la tendenza ad assecondare automaticamente le richieste che ci vengono fatte da figure che percepiamo come autorità.
Stanley Milgram, psicologo e ricercatore statunitense, attraverso i suoi esperimenti ha dimostrato come in ognuno di noi sia radicato un profondo senso di deferenza nei confronti dell’autorità, in alcuni casi talmente forte da spingerci a fare cose che vanno contro il nostro stesso codice morale.
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“È sulle simpatie e antipatie che la ragione ha perduto i suoi diritti.”
(Cristina di Svezia)
Il principio di simpatia evidenzia quanto le persone simpatiche risultino maggiormente persuasive, soprattutto se le riconosciamo come simili a noi.
Se è vero che non c’è nulla di peggio della simpatia simulata, è altrettanto vero che talvolta risultiamo antipatici senza capirne il motivo, dimenticando alcune semplici regole…
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“Noi usiamo le azioni degli altri per decidere quale sia il comportamento giusto anche da parte nostra, specialmente quando questi altri ci appaiono simili a noi.”
(Robert Cialdini)
Il principio di riprova sociale afferma che uno dei mezzi principali per giudicare la correttezza di un comportamento, è rappresentato dal numero di persone che lo adottano.
La capacità persuasiva esercitata da questo principio aumenta esponenzialmente quando ci troviamo in un contesto di incertezza su quello che dobbiamo fare o pensare, e quando la riprova sociale viene cercata nell’ambito di persone simili a noi…
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“Sii molto cauto nel parlare, perché tu non abbia a vergognarti se le tue azioni non fossero state poi all’altezza dei discorsi.”
(Confucio)
Il principio di impegno e coerenza elaborato dallo psicologo statunitense Robert Cialdini, basa le sue fondamenta sul bisogno psicologico di essere coerenti con decisioni e impegni che abbiamo già preso.
Diverse ricerche hanno dimostrato che la spinta nel soddisfare questo bisogno può spesso portarci a fare scelte che vanno contro i nostri stessi interessi. Prendere un impegno attiva sempre e comunque un meccanismo automatico che ci porta a essere coerenti con l’impegno preso, aumentando il livello di condizionamento sulla nostra capacità decisionale.
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“Non esiste un dare che non sia nello stesso tempo un ricevere.”
(Vannuccio Barbaro)
Il principio di reciprocità sottolinea quanto ricevere un favore o un dono, ci faccia automaticamente sentire in dovere di contraccambiare.
L’utilizzo di questo principio per scopi persuasivi determina almeno quattro conseguenze…
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“Ogni «verità» per essere creduta necessita di essere trasmessa in maniera persuasiva.”
(Giorgio Nardone)
La comunicazione persuasiva è caratterizzata dalla capacità di valorizzare le nostre tesi, e convincere i nostri interlocutori della loro valenza.
Ogni volta che comunichiamo possiamo aumentare il nostro livello di persuasività utilizzando dieci semplici accorgimenti…
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